Aktiv-neu-geschäft
Informationen zum neuen Konjunkturprogramm mit umfassendem Service für den Mittelstand.
Gerade im derzeitigen Wirtschaftsumfeld sind Prozess- und Kosteneffizienz die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren. Derzeit stellen mehr und mehr Verlader die eigenen operativen Bereiche auf den Prüfstand, die Zahl der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik steigt stetig. Im aktuellen BVL Kongressband 2009 prognostiziert Prof. Dr. Thomas Krupp von der Europäischen Fachhochschule (EUFH) Brühl weltweite Wachstumsraten in diesem Bereich zwischen 10 und 15 Prozent p.a., ein milliardenschweres Umsatzvolumen wartet darauf erobert zu werden.1
Stichwort erobern. Wie Prof. Dr. Krupp richtig beschreibt, haben Logistikdienstleister dabei die Wahl zwischen passiver und aktiver Akquise.2 Die Einen warten auf Ausschreibungen, die Anderen erkennen die Chancen einer systematischen Neukundengewinnung. Allerdings gibt es da ein großes Problem… Bereits 2008 warnen Marketingexperten, dass in der gesamten Branche die Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielter und systematischer auf den Kunden ausgerichtet werden müssen.3 Die Ergebnisse einer Branchenumfrage4 zeigen, dass die meisten mittelständischen Geschäftsführer und Manager eine durchgehende Orientierung der Marktbearbeitung am Kunden als zentrale Herausforderung ansehen. Die Ergebnisse dieser Befragung zeigen allerdings auch, dass die Umsetzung nur ansatzweise gelingt.
Projektdruck, tagesaktuelle Kundenanforderungen, Zeitmangel und fehlende Personalressourcen stehen einem erfolgreichen Neukundengeschäft oft im Weg. Dazu kommen Probleme bei der Kundensegmentierung. Laut Aussage in dem White Paper werden ca. 20% der Kunden gar nicht eindeutig zugeordnet, was laut Aussage der Verfasser nicht zuletzt daran liegt, dass die Segmentierung häufig aus dem Bauch heraus stattfindet. Ebenfalls würden Logistikunternehmen dazu neigen, sich die Informationen über ihre Kunden aus dem Internet oder über Telefonmarketing-agenturen zu beschaffen. Damit könne zwar Zeit eingespart werden, jedoch ist auf diese Daten nur wenig Verlass.
Aktiv-neu-geschäft kombiniert spezielles, speditionelles und logistisches Branchenwissen mit systematischer Marktpositionierung zu einem starken Vertriebsprozess. Dabei steht nicht die Suche im Fokus, sondern der Auf- und Ausbau neuer Kunden.
Dabei unverzichtbar: Eine positive Außen- und Marktwirkung (guter Ruf)5. Wer als Dienstleister hier nicht überzeugt, wird erst gar nicht angeschrieben, erhält also keine Chance, mit seinen operativen Vorteilen und günstigen Angebot zu überzeugen.
Deshalb integriert der aktiv-neu-geschäft Ansatz eine wettbewerbsstarke Profilierung und Außendarstellung in den Vertriebsprozess.6 Alle Aspekte einer professionellen Marktpositionierung, sprich Brand Competence, Brand Benefit, Brand Tonality und Brand Appearance werden in eine eigenständige Vertriebskommunikation übersetzt. Wenn gewünscht, wird die daraus resultierende prägnante Vertriebsstory mittels Print, Internet und PR im Markt kommuniziert. So erhält der Vertriebsprozess die wichtige Unterstützung, das Unternehmen verschafft sich die nötige Präsenz und Sichtbarkeit im Markt.
Fazit: aktiv-neu-geschäft ergänzt den bestehenden Vertriebsansatz um eine grundlegend andere Vertriebsrichtung: Nicht (nur) nach Kunden suchen, sondern aktiv Neu-Geschäft initiieren und umsetzen.
1. Prof. Dr. Thomas Krupp, Prozesskosten ermitteln-richtige Entscheidungen treffen, Kongressband 2009, Seite 154
2. Ebd. Seite 159
3. Lüers, T./Feuerbach, K. (2008), „Trends in der Logistikbranche“, White Paper
4. Ebd
5. Prof. Dr. Thomas Krupp, Prozesskosten ermitteln-richtige Entscheidungen treffen, Kongressband 2009, Seite 159
6. Werner Geilenkirchen, Artikel Management | Markenprofil, VerkehrsRundschau26/2009